Säljteknik – smakprov från boken “Coacha till köp”

Säljteknik – 12 häpnadsväckande sanningar

  1. Du säljer mer om du underlättar för kunden att säga nej.
  2. Att dra igång trevliga samtal om privata saker är fel.
  3. Att snabbt komma in på behovsfrågor är fel.
  4. Ju mindre du pratar, desto bättre.
  5. Inte ens när kunden ber dig ska du börja prata.
  6. Ju mindre kunskap kunden har, desto kortare presentation ska du göra.
  7. Din presentation kan vara på en sida.
  8. Du ska bekräfta kundens invändningar även när kunden har fel.
  9. Du ska skriva ner massor av frågor och ställa dem till kunden.
  10. Du behöver inte läsa på om kunden före mötet.
  11. Ju bättre frågor, desto bättre möten.
  12. Dina avslut styrs av kundens kunskaper.

Att coacha en annan människa innebär att ge henne centrum

Och låta henne trivas där.
Men hur går det till?
Hur gör man när man ”ger centrum” till sin kund?
Ja, i princip finns det bara en sak du kan jobba med: frågor.

Säljteknik – Frågornas kraft

Den som ställer frågor visar intresse – det är en naturlag. Det är därför det är så nedslående att konversera en annan person på en fest och själv ställa frågor men inte få en enda tillbaka…
Men alltid lika upplyftande att få nyfikna frågor av någon som man inte hade trott skulle vara intresserad av en!

Säljteknik – Gör kunden delaktig

En coachande säljstil innebär alltså att du ställer frågor till din kund för att göra kunden delaktig.
Du vill göra kunden delaktig i hur han/hon kan lösa ett visst problem eller utveckla sin verksamhet med hjälp av dina tjänster och produkter. Du ställer frågor i telefon, du ställer frågor när du träffar kunden, och du ställer frågor när du presenterar ditt erbjudande.
Trots att du vet hur kunden borde göra talar du inte om det för henne. Du ställer frågor så att hon själv kommer på lösningen. Varför? Jo, för att det ger kunden en enorm bekräftelse.
Ju mer delaktig du gör din kund, desto snabbare och större avslut får du.

Säljteknik – Ta reda på kundens Kunskapsnivå och erfarenheter

Nyckeln till bra coachning är att första ta reda på vilka erfarenheter och kunskaper kunden har.
Kundens kunskapsnivå bestämmer hur du agerar sedan.
Ju mer kunden vet – desto mer går du över till ”coachande” dvs öppna frågor. Du vill ju undvika att tala om för en erfaren och kunnig person hur hon ska göra. framstå som en krängare eller som en ganska auktoritär person. Då bekräftar du bara dig själv och det gillar ingen.
Ju mindre kunskap kunden har… desto mer går du över till ledande frågor. Men till och med när kunden inte vet eller kan någonting försöker du att med hjälp av frågor ändå få henne delaktig och involverad i lösningen. Detta är att coacha. Genom boken kommer du få se hur du kan tillämpa detta genom hela säljprocessen, steg för steg.